Prywatne placówki opiekuńcze muszą podejmować różne działania, by przekonać potencjalnych zainteresowanych do skorzystania właśnie z ich usług. Jakie błędy najczęściej kończą się stratą pieniędzy i jak się przed nimi chronić? O tym w artykule.
Marketing to słowo dziś dobrze znane, ale nie zawsze prawidłowo rozumiane. Jednak każdy, kto prowadzi placówkę opiekuńczą nie może przejść obok niego obojętnie. Wiadomo bowiem, że działania marketingowe są niezbędne do promocji placówki opiekuńczej, umożliwiają dotarcie do potencjalnych klientów oraz budowanie zaufania społeczności lokalnej. Jest to kluczowe w branży opiekuńczej, gdzie jakość usług i zaufanie klientów są priorytetami.
Podczas konsultacji z przedstawicielami branży opiekuńczej obserwuję, że wielu z nich brakuje podstawowej wiedzy marketingowej i powielają te same błędy. Stąd też pomysł napisania tego artykułu, który ma pomóc w zrozumieniu najważniejszych kwestii. Poznaj 3 najczęściej popełniane błędy i skończ z przepalaniem budżetu!
#1. Błędne targetowanie
Placówka opiekuńcza to miejsce tworzone z myślą o osobach starszych. Warto jednak zwrócić uwagę, że pensjonariusze nie są grupą docelową działań marketingowych. Decyzja o umieszczeniu seniora w domu opieki najczęściej zapada w rodzinie osoby starszej. A jednak wielokrotnie słyszę na konsultacjach, że placówki opiekuńcze koncentrują swoje działania na seniorach, np. organizując spotkania w Klubach Seniora czy Uniwersytet Trzeciego Wieku. Współpraca z tego typu organizacjami działającymi w społeczności lokalnej jest ważna, ale kierowanie komunikacji marketingowej do seniorów nie przyniesie spodziewanych rezultatów.
Zrozumienie, kto jest Twoją grupą docelową jest kluczowe. Osoby, które same decydują o swoim przejściu do domu opieki to wciąż w Polsce bardzo mały odsetek. Koncentrowanie się na nich może spowodować zatracenie pokaźnej grupy osób, która „tu i teraz” szuka wsparcia w opiece nad swoimi bliskimi. Nie pozwól na to, by ignorować „nisko wiszące owoce”, a wdrapywać się na szczyty. Może okazać się, że jest ich tak dużo, że drabina się nie przyda. Niech ta przenośnia uzmysłowi Ci kierunek działania.
Teraz zobacz do swoich statystyk – jaki procent osób decyzyjnych stanowili starsi ludzie, osoby niepełnosprawne, a jaki rodziny szukające opieki dla swoich bliskich? Analityka i ewaluacja tego, co robisz jest bardzo ważna, a każdy wniosek na wagę złota.
#2. Ogólnikowa komunikacja – reklama w miejscu marketingu
Kolejnym błędem jest stosowanie ogólnikowej komunikacji, która nie jest dostosowana do potrzeb i charakterystyki grupy docelowej. Wynika to przede wszystkim z błędnego targetowania, o którym była wcześniej mowa. Wielu placówkom opiekuńczym brakuje spersonalizowanej komunikacji, która mogłaby lepiej trafić do potencjalnych klientów i przekonać ich do skorzystania z oferowanych usług. Wciąż jeszcze są to wartościujące komunikaty reklamowe – słowa wydmuszki: najlepsza opieka, najtańszy pobyt, wyjątkowe miejsce. Codziennie obserwuję, że na zasadzie „kopiuj – wklej” robi tak większość placówek opiekuńczych.
Marketing to świadome działania mające na celu zaspokajanie potrzeb klientów i jednoczesne osiąganie zysków. A to w głównej mierze opiera się na komunikacji, która nie tylko przekazuje informacje dotyczące na przykład oferty, ale przede wszystkim buduje wizerunek marki, ociepla go, umożliwia budowanie relacji. Właściwy wybór domu opieki to sprawa do dla większości osób bardzo ważna.
Aby skutecznie komunikować należy wybrać odpowiedni kanał komunikacji – być tam, gdzie są potencjalni zainteresowani. A najszybciej znaleźć ich w sieci, z której korzysta już niemal każdy opiekun. W dzisiejszych czasach obecność on-line jest kluczowa dla sukcesu marketingowego. Zaniedbywanie go, czyli np. brak strony internetowej zoptymalizowanej pod SEO, nieoznaczenie placówki na mapie Google czy niesystematycznie prowadzony profili w mediach społecznościowych to stracony potencjał.
Umiejętne komunikowanie tego, co oferuje placówka skuteczniej pokona obiekcje klienta. Dobrze prowadzony blog odpowie na nurtujące go pytania, zanim jeszcze je głośno wypowie. Bo po wiedzę ludzie sięgają do Google. Jeśli Twoja placówka będzie wypozycjonowana lokalnie, łatwiej na nią trafią w sieci – to wiadomo. Ale dopiero wartościowe treści – teksty poradnikowe, zdjęcia ukazujące codzienne zajęcia w placówce oraz rekomendacje – zbudują przekonanie o wysokiej jakości usług placówki lepiej niż tysiąc banerów reklamowych. Dlaczego? Bo dla klienta celem nie jest sam dom opieki, ale przekonanie, że podjął właściwy wybór i bliska osoba jest w dobrych rękach.
Zadbaj zatem o przemyślaną komunikację marketingową, a jeśli nie wiesz jak to zrobić – umów się na konsultację.
#3. Brak monitorowania i analizy działań marketingowych
Muszę niestety zacząć od stwierdzenia, że wiele placówek prowadzi tylko działania reklamowe. A jeśli już jest świadomość wartości komunikacji marketingowej, wiele osób kierujących placówką deleguje to zadanie lub zleca je agencji. Nie tędy droga! Jeśli nie masz wiedzy jak monitorować te działania – nie wiesz, czy mają one sens.
Wszelkie działania marketingowe muszą być mierzone, a stała analiza efektywności działań pozwala ocenić, czy są one opłacalne czy nie. Podstawowym miernikiem efektywności Twojej strony internetowej jest Google Analytics – darmowa platforma udostępniana przez Google do mierzenia ruchu na stronie i pozyskiwania informacji na temat osób odwiedzających. Facebook również udostępnia statystyki danych. Już podstawowa umiejętność czytania danych da Ci świadomość tego, czy wyrzucasz pieniądze w błoto. Jeśli to wiesz – czy faktycznie analizujesz i wyciągasz wnioski?
W dzisiejszym świecie marketing jest bardzo ważny. Kierując prywatną placówką opiekuńczą warto wiedzieć o nim jak najwięcej. Jeśli brakuje Ci tej wiedzy – nabądź ją, by pewniej poruszać się w branży opiekuńczej.
