Osoby po 50. roku życia nie wydają się dla wielu firm atrakcyjnymi klientami. Brakuje jeszcze społecznej świadomości, że Pokolenie Silver ma duży potencjał zakupowy, a liczba osób dojrzałych i starszych stale rośnie. Rynek e-commerce musi więc dotrzeć do tej grupy konsumentów, by odpowiedzieć na jej oczekiwania i potrzeby. Co warto wiedzieć i jakie zmiany pod kątem dojrzałego klienta wprowadzić, by odnotować wzrosty wyników e-commerce? O tym w artykule.
Pokolenie silver otwarte na e-commerce
Starzejące się społeczeństwo zmusza rynek do zmian. Srebrna gospodarka to dziś jednak nie tylko podmioty zajmujące się opieką i leczeniem osób starszych. Obecnie niemal każdy produkt czy ofertę można kierować do dojrzałego odbiorcy. Wynika to z faktu, że dzisiejsi sześćdziesięciolatkowie starzeją się inaczej niż poprzednie generacje. Są zdrowsi, bardziej aktywni i świadomi, że emerytura to nie czas na „przekazanie pałeczki” młodym, ale właśnie dla siebie.
Rebranding starości sprawia, że Pokolenie Silver powoli staje się docenianą grupą docelową. Pandemia, wojna na Ukrainie i inflacja wpłynęły znacząco na postawy i zachowania konsumenckie osób dojrzałych i starszych. Pokazał to m.in. raport Post-starzy. Polski konsument 50+ 2023 prezentowany podczas VI Kongresu Gospodarki Senioralnej. Osoba 50+ to przecież często „podwójny klient” kupujący dla siebie, ale i opiekujący się osobą starszą, która również ma wiele – choć innych – potrzeb. Jest otwarta na nowe technologie, coraz częściej i chętniej robi zakupy właśnie w sklepie internetowym. Warto więc poznać potrzeby oraz preferencje przedstawicieli generacji silver w e-commerce.
Kim jest dojrzały klient? Co wiemy o silver generation?
Kierując swoją ofertę czy komunikację marketingową do pokolenia silver, nie można opierać się na stereotypach i przekonaniach, ale trzeba spojrzeć w twarde dane. Główny Urząd Statystyczny podaje, że osoby po 60. roku życia stanowią dziś ok. 25% populacji Polski. Według prognoz w 2050 roku ich liczba zwiększy się aż do 40%.
Jak wiadomo, otwartość na zakupy w sieci zależy głównie od kompetencji cyfrowych, a te stale są podnoszone. Widać to przede wszystkim analizując badania rynku e-commerce. Według raportu „Dojrzali konsumenci w Polsce” z internetu korzysta aż 71% osób 60+. Polscy emeryci przeglądają portale społecznościowe, korzystają z bankowości internetowej i aplikacji mobilnych. Aż 43% dokonuje zakupów w sieci. Portal Ceneo.pl podaje z kolei, że najbardziej aktywnymi klientami są kobiety, a produktami najchętniej kupowanym są torebki, odzież i kosmetyki. W raporcie Trendy na rynku e-commerce w Polsce widzimy, że seniorki odwiedzają platformy zakupowe nie tylko w poszukiwaniu produktów dla siebie, ale szukają też inspiracji na prezenty dla innych.
Trzeba zawsze mieć na uwadze, że do grupy Pokolenia Silver wchodzą nie tylko seniorzy, ale już osoby po pięćdziesiątce. Nie można więc generalizować! Silver generation to wiele pokoleń, potrzeb i oczekiwań osób reprezentujących różne postawy społeczne, ideowe, życiowe i wreszcie – konsumenckie. Co więcej, grupa 50+ stale rośnie i ewaluuje. Tym, co łączy wszystkie pokolenia jest doświadczenie życiowe i świadomość swojej wartości jako konsumentów.
Zachowania zakupowe dojrzałych klientów
W świetle Raportu Pokolenie Silvers w e-commerce aż 65% osób 60+ kupuje co najmniej raz w miesiącu. Aż połowa z nich deklaruje, że w przyszłości zamierza jeszcze częściej kupować przez Internet. Wynika to z faktu, że aż 93% osób jest zadowolonych z zakupów dokonanych w e-commerce. Budżet pozostawiony na platformach internetowych nie jest zwykle duży. Średnia miesięczna kwota wydawana na zakupy online najczęściej wynosi od 100 do 300 zł, ale co piąty silvers wydaje kwotę z przedziału 300-700 zł. Z roku na rok ten trend będzie wzrastał.
Dotychczas kanałem dotarcia do dojrzałego klienta była przede wszystkim reklama telewizyjna. Wzrost udziału osób dojrzałych i seniorów w mediach cyfrowych sprawia, że możliwości jest znacznie więcej. Srebrne Pokolenie bardzo chętnie korzysta przecież z mediów społecznościowych, dlatego nie można zapominać o tym ogromnym potencjale. Obecność marki np. na Facebooku jest dla odbiorców ważnym sygnałem wiarygodności. Nie bez znaczenia są też opinie o sklepie, dobry marketing i komunikacja marki, dzięki którym buduje się zaufanie.
Jak dostosować e-commerce do dojrzałych klientów?
Znając zachowania silver generation w sieci, warto poddać analizie swoją platformę sprzedażową. Czy łatwo poruszać się po stronie internetowej? Czy jest ona przejrzysta, a korzystanie z niej intuicyjne? Czy drogę zakupową nie zakłócają niepotrzebne pop-upy? Jak wyglądają opisy produktów? Jakie praktyczne treści można znaleźć na blogu? – to najważniejsze kwestie, jakie trzeba wziąć pod lupę.
Wyniki badań e-commerce na ten temat zazwyczaj wskazują na konieczność dostosowania e-sklepu do możliwości i oczekiwań silver generation, np. wprowadzenia zmian UX oraz umożliwienia wielu form dostawy. Nie bez znaczenia jest też bezpieczeństwo i łatwość płatności. W procesie zakupowym należy zawsze dążyć do uproszczenia transakcji np. minimalizowania liczby kliknięć czy przedłużających zakupy procedur (np. konieczności podania danych do faktury w przypadku osób fizycznych).
Oprócz dostosowania strony internetowej trzeba zadbać również o odpowiednią ofertę i opisy produktów oraz dobrej jakości zdjęcia. W świetle danych raportu „Odpowiedzialny e-commerce 2021” prawie 70% badanych podało, że na robienie świadomych zakupów wpływa przede wszystkim szczegółowy i wyczerpujący opis produktu. Warto więc się do niego przyłożyć i wykorzystać język korzyści do przekonania do zakupu właśnie u Ciebie.
E-commerce to nie tylko sklep. Udana komunikacja z Pokoleniem Silver
Zanim potencjalny klient jednak trafi do Twojego sklepu, musi Twoją markę zauważyć, poznać i jej zaufać. W tej drodze ważną rolę odgrywa komunikacja marketingowa. Silver marketing to – najogólniej rzecz biorąc – dostosowanie działań marketingowych i strategii sprzedaży do potrzeb i preferencji osób powyżej 50. roku życia. Jak już wspomniałam, narzędziem wśród narzędzi do tego odpowiednich są social media, w których obecność dziś stanowi must have każdej marki.
Zobacz także: Jak dotrzeć do dojrzałego odbiorcy. Silver content w pigułce
Innym ważnym aspektem e-commerce w kontekście silversów i osób starszych jest blog. Faktem bowiem jest, że zanim dojrzały klient podejmie decyzję zakupową, chętnie dowie się więcej. Przed dokonaniem zakupu szuka nie tylko informacji, ale również opinii, porad i praktycznych treści. Blog daje możliwość dostarczania właśnie takich tekstów, jest więc doskonałym narzędziem silver content marketingu. Zamieszczone na nim artykuły i poradniki to również dobry sposób na nawiązywanie relacji i budowanie autorytetu marki. Pamiętaj jednak, by treści były wartościowe i dopasowane do potrzeb i zainteresowań. Zaangażuj się zatem w prowadzenie bloga, a jeśli nie wiesz, jak to zrobić – napisz do nas!
Podsumowanie
Silver generation ma duży potencjał zakupowy w e-commerce. Aby czerpać zyski z tego rozwijającego się rynku, warto uwzględnić potrzeby osób dojrzałych na każdym etapie sprzedaży. Wprowadzenie zmian technicznych, jak i tych na poziomie komunikacji jest konieczne, by dotrzeć do grupy osób dojrzałych. Pamiętaj, że starzejące się społeczeństwo to nie tylko wyzwanie, ale i szansa dla gospodarki.
